拜访新客户的基本礼仪及注意事项

学习啦  文渊   2017-10-16 16:25:26

  有很多业务人员在首次拜访新客户时,在内容及形式方面把握不好,甚至犯了许多低级错误,沟通内容无法引起客户的兴趣而失去合作机会。针对首次上门拜访客户,学习啦小编在此整理出几点纲要,以供各位参考之用。

  新客户首次拜访的礼仪

  准备谈话大纲

  在每次拜访客户之前,一定要提前准备好谈话大纲,尤其是首次拜访客户时,最起码要做到有步骤,有层次。不要想到哪里说哪里,或者是被客户主导着谈话内容。有些业务人员拜访客户时,因为事先没有准备谈话大纲,在谈话中经常出现冷场,甚至是没话找话说,使得客户兴趣索然。

  预约

  在拜访客户前,提前进行预约,这是个再简单不过的礼仪了,但仍然有很多业务人员在事先没有预约的情况下,直接冲到客户公司里找老板。

  事先预约一下,一没有成本,二来也显示礼貌,为什么不遵守呢?与客户预约也得有技巧,就是通过公司总部来预约,而不是业务人员自己来预约。在客户看来,这两种预约形式是有区别的:若是总部直接电话过来预约,则说明这次拜访是企业行为,形式上也比较正式和郑重,同时也能一定程度说明对方对自己的重视,顺带着还能提升一下公司的正规化形象;若是业务人员自己电话预约,有可能说明这次拜访只是业务人员的个人行为,其沟通内容的可靠性还有待考汪。

  在与客户进行预约时,一定要确定准备的上门时间,或者提前算算对方每天什么时间段比较闲,别赶在人家生意最忙的时候冲上前去拜访。一般来说,上午的十点半到十一点半之间,下午三点到四点半相对比较轻闲一些。

  带几个人去

  首次拜访客户时,业务人员的数量要有所控制,单人去不合适,很容易让客户认为这公司实力小,做市场就只有一个业务人员。若是去的人数超过三个以上,又不合适,过多的人会让客户有压力感。一般来说,业务人员上门的人数要么控制在两人,要么与对方的出场人数相对应。另外,人员还得有所分工,有人负责主谈,有人负责副谈,切忌大家都抢着和老板话说,那就乱了。

  顺利进门

  现在大点的公司都开始有前台和接待了。前台人员有项工作就是替老板挡驾,对待一些有推销嫌疑的人等,一概推掉。老大好见,小鬼难缠,许多业务人员就是被这些前台接待挡在了门外。之所以被挡在门外,往往就是因为业务人员说话含混不清,把拜访老板说成来找你们老板谈谈,结果直接被前台接待认定是上门推销员,直接以老板不在家等理由给打发了。

  这个问题也简单,进门后直接告诉前台,已经与你们老板已经约好,过来谈点事情,千万被吞吞吐吐的说不清楚,更不能说想找你们老板谈谈。

  见面不要乱开玩笑

  有些业务人员喜欢见面自来熟,与客户老板初次见面,就开玩笑,试图以此来活跃气氛,消除大家的陌生感,其实这样做并不合适。作为第一次上门的业务人员,你根本无法知道客户老板是个什么样脾气和性格的人,客户老板当时的心情是怎么样的刚见面就开玩笑,是很不恰当的。万一这客户老板正遇上个着急上火的事,你却刚见面就开玩笑,这不是火上加油嘛。所以,在初次拜访客户老板时,刚见面时的语气语态和平和,切忌乱开玩笑,并且要迅速判断老板当时的心情,为接下来采取什么样的沟通形式做选择。

  别带样品及企业资料

  许多营销专家告诉业务人员,在首次拜访客户时,一定要带上企业和产品介绍资料,还要有样品和价格表合同之类的东西。这些营销专家自己一定没做过生意,不然的话,绝对不会教业务人员第一次拜访客户,就把这些东西带上。

  原因其实很简单,要是业务人员第一次上门拜访,就把相关的资料和样品带上,那说明什么问题呢?说明这个业务人员是在来之前是有所准备的,是很想与客户把生意做成,是怀抱着希望来的。那么,作为客户,自然就会拿捏这个业务人员,反正也是你上门来求着我做生意的,在相关的条件上,自然就会拉的高些。反过来看,若是业务人员双手空空,什么都不带,只是来上门认识接触一下,那则说明这业务人员是在进行市场的考察,并不急于与我合作。一般来说,不急于与客户确定合作关系,而是花费一定时间精力进行前期市场考察的公司,往往都是一些实力规模较大,至少是市场思路较为稳健成熟的公司。

  所有,建议业务人员们在第一次拜访客户时,不要带样品及企业产品资料,最多带张名片就行了。这些样品资料之类,完全可以留着作为下次见面的借口。

  在进门之后

  在进了老板办公室之后,还有几点需要注意的:

  一是别乱叫老板娘,老板身边的女人不见得就是老板娘,除非老板主动说明这就是老板娘。

  二是客随主便,听由老板安排坐席。并在整个谈话过程中,业务人员不要自行更换位置。

  三是名片礼仪,接过客户老板的名片后,一定要当场仔细阅读下,寻找上面的相关信息,这些信息往往就是你们展开对话的切入点。尤其需要注意的是,在接受对方的名片后,一定要把名片妥善放置好,放入衬衫口袋、钱包、或是笔记本中,切忌把对方的名片一直放在手里把玩,或是直接扔在桌上。

  四是确认对方今天的空闲时间,坐下来后首先询问老板接下来的时间安排,估计会有多少时间让大家在一起聊聊,三十分钟还是两个小时,或者整个下午都没事。这时,业务人员可根据客户老板所提的时间长度,调整自己的谈话内容。在第一次拜访客户时,无论老板声称有多少时间留给你,但从效果的角度来说,第一次拜访客户,最多停留三十分钟。

  新客户首次拜访语言沟通的注意事项

  在正式展开与客户老板的沟通后,在言语上还有几点需要注意的方面:

  一、主动告知这次前来沟通的意图。直接说明来意,是来想认识一下,还是通过老板了解些市场情况。许多客户老板很是忌讳业务人员说来说去,就是不说这次来拜访的真正意图是什么,老板们可没这些精力来猜测业务人员的拜访意图。

  二、不要抢话。在与老板沟通时,一定要等对方把话说话,在某些话题上,还要与老板进行再确认,然后再来进行相关的答复和解释。笔者见过许多公司的业务人员,还没等老板把话说完,就迫不及待地抢过话头,进行解释,这容易让客户老板误解,认为这业务人员太心急了,缺乏最基本的稳重和礼貌。

  三、不要太快把话题转移到自己的产品上来。业务人员上门来拜访,归根结底是在推销自己的产品。若是过早过快地推销自己的产品,很容易让客户厌烦或是有抵触情绪。现在客户根本不缺产品,作为业务人员,应从产品行业状况、行业事故、行业状况、本地市场发展特性等这些容易让客户感兴趣话题切入,逐渐再向自家产品方向开始转移。

  四、在谈及自己的企业目标时,话不要说得太大。现在很多企业都有自己的宏大目标,要么是做行业第一,要么是某个商品品类的第一,甚至是;つ掣雒褡宀抵。其实,客户对这些东西没多少兴趣,毕竟是刚开始接触,对你还没形成价值认定,你企业想发展成什么样是你企业的事情,再说了,你们现在已经做到了吗?

  五、当着客户老板的面,前来拜访的业务人员不要交头接耳。这样的行为很容易惹得客户老板不舒服,并且还会有些猜疑之心,总觉得这业务人员在私下里商量什么见不得人的东西,甚至有挖坑下套的嫌疑。

  六、不要攻击客户的现有产品。有些业务人员为了突出自己的产品优势和企业优势,喜欢攻击其他厂家和产品,哪怕眼前这个客户曾选购了这些厂家的产品,业务人员也照说不误。甚至还会从产品品质、产能、企业地位、利润率等角度算账给客户老板看,总而言之就是说明自己的产品和企业要比别人的优秀很多。其实,在客户老板看来,攻击客户现有的产品,就是等于就是攻击老板本人。毕竟,这些产品是老板亲自引进的,否定这些产品就是在否定老板本人。

  七、在临走的时候,主动询问一下经销商老板,还有什么需要了解的。这里需要注意的是,在明确告知对方老板这是最后一个问题后,对方老板所问出来的问题,往往是最重要的一个问题。若没有更多的内容需要了解,那么今天的沟通暂且到此为止,下次有机会再约时间会面。

  拜访客户的基本礼仪

  1.事先约定拜访时间

  约定拜访时间是拜访的第一步,约定强调的是不能贸然拜访,而是要依约前往。在与客户约定时间时,要以客户的时间为准,要在客户方便的时候进行拜访,这样可以充分体现出你对客户的尊重之情,会在未见面时就先给客户留下较好的印象。

  2.备妥资料及名片

  在进入访客所定地点之前,要做好以下的自我检查工作:首先,重新确认是否遗漏了任何在谈话中可能涉及到的资料;接着确认资料摆放的顺序在出示时是否方便;见面之后第一个环节就是彼此交换名片,所以,需要再次确认名片是否准备妥当。 如果在以上需要确认的问题上出了差错,客户就会对你的工作能力和效率产生怀疑。所以,一定要在与客户会面前备妥资料以及名片,它能令你在客户面前表现自若。

  3.注意仪容形象的修饰

  拜访客户还要注意仪容的修饰,衣着要大方得体,要表现出良好的精神风貌。特别需要强调的是对头发的修饰:不要让刘海遮住眼睛,最好用发胶稍微把它固定一下;切忌用手玩弄发丝,否则会给客户留下不稳重的印象。

  4.遵守时间观念

  与客户见面最忌讳的事情之一就是迟到。一定要遵守约定的时间,千万不要迟到,因为你迟到的分钟数就是你侵占客户生命的时间数,所以你一定要准时到达所定地点。 如果约定的时间是09:00,你最好能在08:50就到达客户所在的公司。提前到达的这10分钟,是你用来搭电梯或走楼梯、整顿服装仪容的时间,所以,你最好能在守时的前提下再早到几分钟,但千万不要迟到,因为没有人愿意与不守时的人进行交易。

  5.谦恭有礼的谈话技巧

  与客户交谈要在谦恭有礼的前提下注意谈话技巧。若你的讲话让客户听得很舒服,那么他与你谈话的欲望就会比较高;如果你对客户言谈无礼或是说话空洞无味,对方就会对你产生厌烦心理,就会提早结束与你的谈话。 所以,平时要多多练习说话的技巧,在不违反原则的情况下,尽量做到随时说好话,会说话。

  拜访客户需要选择以下的合宜时间: 首先,要选择客户心情很好的时候,例如:他的公司营运得很好,今年的利润可观或者是刚出一批货的时候;

  其次,要选择客户不太忙碌的时间,若你明明知道客户公司最近忙成一团,可你还是选那个时段登门拜访,恐怕就不会有太大收获; 要避免在刚上班的时间、午休或下班前去拜访客户,尤其不要在下班前去拜访客户,因为你的这种莽撞行为可能会耽误客户需要办理的私事; 客户工作告一段落的时间是你前去拜访的一个最佳时段,因为在这个时段客户比较放松,往往能够和你坐下来好好交谈。


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